Дело техники: аппаратная косметология и уход за кожей после нее

Особенности ухода за телом

В домашних условиях можно ухаживать и за телом, например, с помощью специальных щеток. Длинная ручка, как у модели Beurer FC 25, позволяет очищать кожу на спине, а в комплекте со щеткой FC 55 Pureo Complete Cleansing идут две насадки: обычная и отшелушивающая.

Заметно улучшить состояние кожи помогут антицеллюлитные массажеры. Они эффективно борются с проявлениями «апельсиновой корки», стимулируют лимфоток и кровоснабжение, ускоряют регенерацию клеток и придают коже упругость. Для этой цели подойдут массажеры Beurer CM 50 со специальными роликами и регулировкой скорости массажа, Cellulite Releazer compact, подтягивающий глубокие ткани и способствующий расщеплению жира, а также MG17 – мини-массажер СПА с насадкой для пилинга, который удобно брать с собой в поездки.

Противопоказания к процедурам

Но перед проведением косметологических процедур с помощью специальных приборов стоит изучить список противопоказаний, чтобы не навредить коже и организму в целом. У каждого устройства есть свои ограничения, но большинство из них нельзя использовать при:

• Наличии злокачественных новообразований – аппаратное воздействие способно стимулировать рост клеток, а это может привести к ухудшению состояния;
• Обострении герпеса;
• Царапинах, ранках, ссадинах и воспалениях на коже;
• Грибковой инфекции на участках, которые планировалось обрабатывать;
• Аутоиммунных заболеваниях;
• Серьезных патологиях внутренних органов, сердца, сосудов;
• Использовании кардиостимулятора;
• Приеме некоторых лекарств.

Стоит соблюдать особую осторожность в период беременности и грудного вскармливания. По поводу той или иной процедуры лучше посоветоваться с доктором.

Тренды в аппаратной косметологии

Динамику рынка аппаратной косметологии в России можно про- следить по косвенным показателям, например таким, как поисковые запросы в «Яндекс» и Google. Так, в 2022 году лидером по количеству запросов являлось слово «эпиляция» – 5 233 753, при- чем за последний год число запросов увеличилось на 30 процентов. Частота запроса «лазерная эпиляция» за последние 8 месяцев выросла на 46,4 процентов, что говорит об узнаваемости и востребованности данного аппаратного метода удаления волос.

Количество запросов «меланома» в 2022 году составило 1 319 252 (больше, чем «подтяжка лица»!), а в первом полугодии 2019-го увеличилось на 16 процентов. Динамика запросов «меланома» представлена на рисунке 1. При этом интерес клиник эстетической медицины к диагностической аппаратуре остается низким, а ведь это упущенная возможность!

Рис. 1. Динамика запросов «меланома»

Врачи клиник эстетической медицины – это врачи-дерматологи по своей основной профессии. Они чаще других встречаются с проблемами кожи лица и тела пациентов, которые уже заинтересованы и готовы оплачивать профессиональные услуги.

Введение в портфель клиники услуги диагностики любых дерматологических заболеваний и дисхромий повысит профессиональную ответственность врачей-дерматокосметологов, а также статус клиники.

Скорость возврата инвестиций важнее цены аппарата

Отталкиваемся от целей. На форуме для руководителей клиник в 2019 году несколько спикеров озвучили идею о том, что существуют разные подходы к оценке окупаемости оборудования. Условно можно выделить две группы приборов. Одна группа может называться «оборудование для зарабатывания денег», другая – «оборудование для привлечения новых и удержания постоянных клиентов».

Для первой группы принципиально важны скорость окупаемости и высокая маржинальность процедур. Основными характеристиками этой группы являются высокая популярность и эффективность, когда результат заметен пациенту уже после первой процедуры. Примерами оборудования из первой группы являются IPL-системы и фракционные лазеры, как аблятивные, так и неаблятивные.

Для второй группы скорость окупаемости не столь актуальна, поскольку основная маржа формируется при конверсии первичных пациентов с данной процедуры на другие услуги клиники. Этим оборудованием можно вполне обеспечить достаточную загрузку эстетистов (по назначению врачей и под их чутким контролем). Характерным примером могут служить лазеры для эпиляции, а также многофункциональная платформа GeneO+ («Дженео»).

Определяем ценовую политику

Себестоимость и цена реализации процедуры однозначно влияют на скорость возврата инвестиций. Соответственно, клиники, которые работают в эконом-сегменте, устанавливают минимальную цену за процедуру. Клиники премиум-сегмента могут позволить себе высокую цену и получить более высокий маржинальный доход. По нашему опыту диапазон цен на одну и ту же процедуру в одном и том же городе бывает значительным. Например, цена полного картирования тела (когда формируют карту всех образований на коже, а их может быть 100, 300 и более) в одной клинике составляет 8500 рублей, а в другой – 40 000 рублей.

Обучаем персонал продавать процедуры

Каким бы отличным ни был аппарат, он всего лишь инструмент в руках людей. Лучших результатов могут добиваться только хорошо обученные, опытные, думающие и вдохновленные методикой врачи. Когда клиника покупает аппарат с курсовым типом лечения, то врачей и специалистов необходимо научить рекомендовать курсы процедур, то есть конвертировать в курс. Каждая ли компания в пакете сервиса может предложить подобное обучение?

В качестве примера можно привести случай с крупной клиникой в Ростове-на-Дону, когда клиника обратилась к нам с просьбой научить врачей продавать процедуры на аппарате М22 курсами. Бизнес-тренер всего за один день совместно с врачами разработали алгоритм конверсии пациентов через «тест-драйв». В результате количество процедур на аппарате М22 возросло в 4 раза. Врачи и пациенты счастливы, а руководители оценили быструю окупаемость инвестиций.

Другой важный фактор – это способность администраторов не просто записать пациента на процедуру, а обеспечить именно посещение клиники пациентом. Сегодня на запись соглашаются в среднем от 60 до 80 процентов пациентов, откликнувшихся на рекламу, а вот приходят в клинику лишь 20–35 процентов. По опыту можем сказать, что увеличение конвертации заявки (лида) в визит на процедуру всего на 5 процентов (например, с 30 до 35 процентов) ежемесячно приносит клинике около 100 тысяч рублей выручки.

Огромную роль в окупаемости аппаратов играет управляющий и главный врач. В зону их ответственности целесообразно включить контроль следующих факторов.

Для руководителей клиник и салонов красоты таблица 1 является ориентиром для распределения зон ответственности внутри организации. Руководствуясь этим материалом, легко ставить задачи и оценивать их выполнение.

Таблица 1.

* Индекс NPS (англ. Net Promoter Score) – индекс определения приверженности потребителей товару или компании (индекс готовности рекомендовать).

Каким бывает оборудование, исходя из целей его применения в эстетической медицине?

Оборудование для привлечения новых клиентов

Процедуры на нем популярны, но могут быть недостаточно рентабельны, так как стоимость процедуры преимущественно диктуется рынком (например, лазерная эпиляция). В этом случае цена на прибор не принципиальна, время окупаемости не критично, поскольку маржа заложена в стоимость других процедур, на которые конвертируют пациента в клинике. Данное оборудование является в первую очередь инструментом для привлечения клиентов в клинику. При его выборе важна популярность услуг на рынке, лояльность пациентов (им должен нравиться результат), курсовое применение и возможность осуществления тестовой процедуры – «тест-драйва».

Оборудование «для зарабатывания денег» (высокорентабельное)

В этом случае важна цена аппарата и маржинальность одной процедуры. Срок окупаемости, как правило, составляет от 8 до 16 месяцев. Приветствуется надежность в эксплуатации и эффективность в лечении. Важна возможность осуществления «тест- драйва». Ярким примером является многофункциональная платформа М22.

«Нишевое оборудование», которое присутствует в ограниченном количестве клиник

Оно по большей части «агрессивное», но при этом высокоэффективное и требует высокой квалификации специалистов. Это позволяет сформировать премиальную цену процедуры и получать высокий маржинальный доход. Для этой группы оборудования характерна низкая насыщенность рынка и привлекательность для VIP-пациентов. ДИАГНОСТИЧЕСКОЕ ОБОРУДОВАНИЕ. Подчеркивает квалификацию и статус клиники. Время окупаемости не критично, так как маржа заложена в стоимость процедур, которые пациент получит в результате диагностики. C его помощью продажа дорогостоящих процедур, по статистике, вырастает более чем на 30 процентов. Наличие этого оборудования – прекрасная возможность для проведения клиентских дней с целью конверсии пациентов на конкретные процедуры. Еще одним плюсом таких аппаратов является возможность документирования результатов во избежание конфликтных ситуаций с пациентами, склонными к экстремизму.

Новое уникальное оборудование

В качестве примера можно привести аппарат, действующий по принципам, ранее не применявшимся. В свое время такими были первые аппараты фракционного фототермолиза, RF-лифтинга, криолиполиза. Отличный пример такого аппарата сегодня – Vaser («Вайзер»), многофункциональный хирургический комплекс для ультразвукового липоскульптурирования тела и комплексных процедур контурной коррекции фигуры. Основная цель такого оборудования – не просто «снять сливки», а получить дополнительную долю рынка в виде нового потока пациентов. Важна высокая цена и маржинальность процедуры.